一年逆风翻盘!三年开百店!

红星美凯龙国际B2B战略一战成名!

2018-06-29 14:46:43来源:消费日报网
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Thomasville&Co.旗舰店开幕现场

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Thomasville&Co.旗舰店内景

从水土不服到大杀四方, Thomasville&Co.在中国市场的逆风翻盘才用了不到一年时间。        

6月28日,百年美式家居品牌Thomasville&Co.在中国最大的旗舰店在西安红星美凯龙正式开业。在它的中国军师红星美凯龙为它制定的扩张计划中,未来三年,Thomasville&Co.将在中国拥有100个线下门店。

Thomasville&Co.旗下有Thomasville,Henredon,Drexel三个品牌。过去一年,Thomasville&Co.凭借在上海、北京、南京等7座城市线下零售门店的平均月销售已稳定在百万以上的量级,助力母公司也是美国最大的家居集团HHG创造了中国市场史上业绩最好的一年。形成鲜明对比的是,不少国际知名家居品牌进入市场后水土不服甚至被迫退出。

无可否认,这一场逆风翻盘,Thomasville&Co.背后的中国军师红星美凯龙功不可没。因为早在它拿下Thomasville&Co.全国代理的4年前,红星美凯龙就已经敏锐捕捉到国内家居消费升级和国际品牌进军中国市场的趋势,并率先提出国际B2B战略,而这正是其致胜关键所在。

需求有多大,市场就有多大

在美国,每个成功迈入中产阶级的美国人要做的第一件事就是把家里的家居换成全套的Thomasville&Co.。Thomasville&Co.所代表的不仅是高品质的生活,更是美国中产阶级身份认同的标志。

在地球的另一端,中国的中等收入群体也正在经历一场如火如荼的消费升级,任何一个像Thomasville&Co.这样有着成熟经验和国际视野的优秀品牌都不会忽视庞大的中国市场。在四万亿的中国家居市场中,他们能分到的蛋糕远超预期。

红星美凯龙国际贸易有限公司总裁朱家桂表示,美式家居是中国进口家居中最大的市场,时尚兼实用主义的美式以绝对优势碾压偏重装饰的奢华欧式。成长于欧美流行文化中的中国中等收入群体甚至乐此不疲地模仿美剧中的家装风格来装修。

然而,光有供需双方的生意并不顺利。

潜力是很大,困难也不小

长年研究进口家居市场的朱家桂将困难总结为三点:破局难、成本高和时间长。

进口家居品牌普遍对中国市场了解很少,不知如何破局。与彩电、冰箱等产品不同,家居产品是非标的个性化产品,国别、城市、人生阶段、购买力不同,购买家居的选择标准也全然不同。缺乏深度市场调查和对中国消费者心理的把握,进口家居品牌很容易出现水土不服的症状。

此外,中国地区市场的进入门槛越来越高,尤其在进口家居主攻的一二线城市,无论是房租、物价、人力成本都较高。作为一个中国消费者全然陌生的品牌,进口品牌往往还需要投入费用进行消费者教育。成熟运营团队和渠道资源的匮乏也让进口品牌在中国市场发展受限。

即便进口家居品牌选择了经销商合作模式,一个庞大的专业团队的成本对经销商而言也是难以负荷的,全英文商务谈判人才、处理处理内陆、海上物流,报关等事务的物流人才、高端进口家居运营人才等甚至在全国都是比较稀缺的。

另一个问题则老生常谈,中国消费者购买全进口家居产品往往需要6个月左右的漫长等待,其中生产需要2个月,物流需要4个月左右。响应链条太长,反应速度慢,也使得进口家居往往无法应付大量订单。

责编:张阳

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